Neuvottelutaidot | Nuotit onnistuneeseen neuvotteluun

Blogi on julkaistu Naisjuristit-blogissa 22.11.2021.

Ole kiva juristi, joka on kiinnostunut muiden ajatuksista

Ammattineuvottelija, juristi (OTL) Lottaliina Pokkiselle neuvottelutaidot ovat sydämen asia. Eteenpäin pääsee helposti jo sillä, että haluaa olla ja on kiva juristi, hän toteaa. Jos on kiinnostunut muidenkin ajatuksista ja kuulemaan, miten tiettyyn pisteeseen on päädytty neuvottelukumppanin mielestä, puhdistaa ilmaa ja on mahdollistamassa rakentavia neuvotteluja. Luottamuksen ja oman neuvottelutahdon ilmaiseminen on tärkeää. Voi olla tiukka asialle, mutta kunnioittaa ihmistä. Muun muassa nämä olivat Naisjuristien aamuwebinaarin oppeja, kun Lottaliina Pokkinen tuli kouluttamaan jäsenillemme neuvottelutaitojen ydintä.

Neuvotteluissa molemmilla on sama päämäärä

Kun lähdetään neuvottelemaan, on hyvä tiedostaa, mitä neuvotteleminen on. Pokkinen tiivistää neuvottelun prosessiksi, jossa etsitään yhteistä tahtoa sopimuksen syntymiseksi. Voidaan ajatella, että kaikenlainen ihmistenvälinen vuorovaikutus on neuvottelemista. 

Neuvotteluosapuolilla molemmilla on sama päämäärä – sopimuksen syntyminen. On tärkeää luoda sellainen tila ja ilmapiiri, että halutaan etsiä sopivaa, yhteistä reittiä tähän päämäärään. Keskeistä on nähdä iso kuva ja miettiä siitä käsin neuvotteluille tavoite tai tavoitteet. Jos ajattelee vain omaa etuaan, ei välttämättä löydetä yhteistä reittiä, ei edes omaa reittiä.

Kun neuvotellaan ammatillisesti, on tärkeää kehittää neuvottelutaitonsa hyvälle tasolle. Juristit voivat helposti mieltää, että neuvottelutaito tulisi tittelistä. Näin ei ole eikä monestikaan ole hyvä rynniä päälle enemmän kuin olisi tarpeen, pikavoittoja kalastellen.

Pokkinen kertoo esimerkin ilmapalloista. Jokainen oppilas kirjoitti ilmapalloon nimensä ja koulun kymmenien, jopa satojen, oppilaiden ilmapallot laitettiin käytävälle. Annettiin hyvin rajattu aika löytää oma ilmapallonsa. Monikaan ei kerennyt löytää ilmapalloaan annetun ajan puitteissa. Kun puolestaan ohjeistettiin ottamaan yksi ilmapallo ja toimittamaan se henkilölle, jonka nimi ilmapallossa oli, löysivät nimetyt ilmapallot nopeasti omistajansa. Esimerkki havahduttaa huomaamaan, että pelkkään omaan etuun keskittyminen ei vie pitkälle, perille. 

Toinen esimerkki kädenväännöstä havainnollistaa, että hyökkäys ei monestikaan ole paras puolustus. Jos vain pidät huolta siitä, että toinen ei saa pisteitä ja etua, ei välttämättä kumpikaan saa mitään. Kuinka siis varmistat sinä-minä-dialogin, olet kiinnostunut siitä, mitä toinen tarvitsee ja miksi, ja ymmärrät, että neuvotteluissa pisteitä voi kädenvääntöesimerkin mukaisesti monesti saada vain, jos niitä antaa myös toiselle?

Onnistuneen neuvottelun elementit

Onnistuneen neuvottelun elementit Pokkinen esittää seuraavasti: 1. rakentava neuvottelutyyli, 2. tietoinen käyttäytyminen sekä 3. luovan neuvottelijan työkalut. 

Rakentava neuvottelutyyli ei ole asemasotaa, jossa pyritään saamaan itse koko kakku. Se on kuuntelevaa keskustelemista, jossa sekä asia hoituu että ihmissuhde vahvistuu. Kun pyritään ymmärtämään toista osapuolta, tähdätään yhteisymmärrykseen ja koko kakun kasvattamiseen.

Tietoinen käyttäytyminen rakentuu ajatukselle, että tiedostaa oman käyttäytymismallinsa. Oman ominaisen tyylinsä voi saada selville erilaisilla testeillä, kuten DISC:lla – myös netistä löytyy ilmaisia testejä. Kun oman käytöstyylinsä tunnistaa, siihen voi myös vaikuttaa. Olenko asia- vai ihmiskeskeinen, mieluummin taustalla vai hallitseva?

Luovan neuvottelijan työkaluissa Pokkinen kokoaa käytännön vinkit neuvottelutilanteisiin. Neuvottelun kulku voidaan jakaa kolmeen osaan: valmistautuminen, itse neuvottelutilanne ja jälkihoito. Valmistautumisvaiheeseen kuuluu esimerkiksi asiaan tutustuminen sekä tavoitteen asettaminen. Tärkeää on myös pohtia vaihtoehdot, mitä tekee, jos sopimusta ei synny. Mitä vahvempi oma BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ja mitä heikompi neuvottelukumppanin BATNA, sitä enemmän omaa neuvotteluvaltaa.

Itse neuvottelu etenee esittelyn ja kehittelyn jälkeen kertaukseen. Esittelyyn on hyvä varata aikaa ja varmistaa, että puhuu oikean henkilön kanssa ja että puhutte samasta asiasta. Kehittelyvaiheessa luodaan vaihtoehtoja selvittäen muun muassa todelliset tarpeet ja muistaen sekä omat että neuvottelukumppanin tunnetason ydintarpeet. Kerratessa muistetaan BATNA ja sovitaan selkeästi. Jälkihoitoon kuuluu puolestaan sekä sopimuksen noudattaminen että yhteistyösuhteen vaaliminen.

Neuvottelutaitoja voi oppia

On tärkeää pysähtyä ajattelemaan ja tiedostaa, millainen neuvottelija on – tehdä nykytila-analyysi. Neuvottelutaitoja voi ja kannattaa kehittää. 

Mitä neuvotteluissa keskeisiä ominaisuuksia sinä haluaisit lähteä kehittämään itsessäsi?

—

Neuvottelutaitowebinaarin annin blogin muotoon tiivisti tilaisuuden organisoija, Naisjuristien puheenjohtaja Aino-Mari Kiianmies.

Asiasanat: neuvottelutaidot, keskustelutaidot, vuorovaikutustaidot, viestintätaidot, esimiehen neuvottelutaidot, johtajan neuvottelutaidot, neuvottelutaidot koulutus valmennus puhe, neuvottelutaidot kouluttaja valmentaja puhuja, neuvottelujen johtaminen, neuvotteluosaaminen, neuvottelut